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       做中國(guó)的羅賓遜，也就是走無(wú)車承運(yùn)人模式，一直是很多物流公司的夢(mèng)想。截至2016年，這個(gè)夢(mèng)想的踐行者之一，車貨匹配代表公司運(yùn)滿滿，卻已經(jīng)前后買(mǎi)了5輛車。說(shuō)起來(lái)這是個(gè)很好玩的事情，連運(yùn)滿滿合伙人總經(jīng)理苗天冶也忍不住笑起來(lái)：“政策就是這樣規(guī)定，沒(méi)有達(dá)到一定的卡車持有量，就沒(méi)有營(yíng)運(yùn)證?！?/span>

       但是為了拿營(yíng)運(yùn)證去買(mǎi)車，這一切應(yīng)該正在成為過(guò)去時(shí)。8月26日，交通部運(yùn)輸廳辦公廳發(fā)布了針對(duì)無(wú)車承運(yùn)試點(diǎn)的意見(jiàn)（具體參見(jiàn)本公帳號(hào)參考欄目）。這一文件明確提出，要在“全國(guó)范圍內(nèi)組織開(kāi)展試點(diǎn)工作”，“擇優(yōu)選擇規(guī)模較大、管理規(guī)范、物流信息平臺(tái)應(yīng)用較為充分、擁有穩(wěn)定貨源，社會(huì)信譽(yù)好的企業(yè)參加試點(diǎn)?！边\(yùn)滿滿公司則對(duì)運(yùn)聯(lián)傳媒表示，公司先后參加了數(shù)次國(guó)務(wù)院辦、國(guó)家有關(guān)部委（包括財(cái)政部和國(guó)稅相關(guān)司局）組織的研討會(huì)，如果發(fā)無(wú)車承運(yùn)試點(diǎn)牌照，“運(yùn)滿滿肯定會(huì)有一張?！?/span>

       這也意味著，無(wú)車承運(yùn)模式在中國(guó)的的落地，終于有了政策和現(xiàn)實(shí)層面的可能。中國(guó)的無(wú)車承運(yùn)人究竟是什么樣？通過(guò)運(yùn)滿滿的實(shí)踐，我們倒是可以勾勒出一些輪廓。

苗天冶  運(yùn)滿滿合伙人、總經(jīng)理

       談到無(wú)車承運(yùn)，就不能不提美國(guó)的羅賓遜。運(yùn)滿滿的高層也曾經(jīng)去美國(guó)考察，并和羅賓遜的高管團(tuán)隊(duì)交流，但是交流回來(lái)的感覺(jué)反而是，“太沒(méi)有可比性?！?/span>

       運(yùn)滿滿方面對(duì)羅賓遜的判斷是，這是一個(gè)靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝的傳統(tǒng)的第三方物流企業(yè)。羅賓遜作為無(wú)車承運(yùn)的代表，出名的是它的整車業(yè)務(wù)。這些整車業(yè)務(wù)可以占到整個(gè)羅賓遜業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的60%，也是它的核心業(yè)務(wù)。但是運(yùn)滿滿團(tuán)隊(duì)注意到，除了這60% ，還有40%業(yè)務(wù)，涉及到零擔(dān)、海運(yùn)、多式聯(lián)運(yùn)等很多領(lǐng)域，讓苗天冶印象深刻的是，“他們甚至還有海關(guān)的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)?！?/span>

       核心的60%整車業(yè)務(wù)加上40%的其他綜合物流服務(wù)，形成了一個(gè)結(jié)果，就是羅賓遜可以給物流市場(chǎng)提供一個(gè)整體的一站式服務(wù)，整車服務(wù)是其中的亮點(diǎn)?！八麄兊恼嚇I(yè)務(wù)可以一統(tǒng)江山，就是因?yàn)樗麄兊姆?wù)有能力解決客戶的所有需求。”苗天冶總結(jié)說(shuō)。這樣也使得用戶的黏性非常高。

       就是由于羅賓遜在市場(chǎng)上的整體壓倒性優(yōu)勢(shì)，反而使得它沒(méi)有太多的技術(shù)變革的動(dòng)力，這也是運(yùn)滿滿認(rèn)為它是“傳統(tǒng)”物流企業(yè)的原因。運(yùn)滿滿看到，在羅賓遜，調(diào)度員還是看著電腦打電話在調(diào)度，而不是靠系統(tǒng)調(diào)度?！懊绹?guó)有很好的誠(chéng)信體系，物流市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化程度也很高，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人無(wú)論在哪一方眼中都是完全值得信任的?！泵缣煲敝赋?，正是這樣一個(gè)氛圍，可以讓羅賓遜維持這樣一個(gè)調(diào)度體系。

       但是在中國(guó)市場(chǎng)，運(yùn)滿滿希望的是做一件不同的事，“中國(guó)整個(gè)公路運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下，我們希望通過(guò)我們的技術(shù)驅(qū)動(dòng)，改變中國(guó)公路的運(yùn)力的流量與流向。一旦做成，社會(huì)意義非常大。”

車貨匹配的淘汰賽

       如果一年前運(yùn)滿滿說(shuō)這樣的話，可能別人會(huì)不以為然。因?yàn)槟菚r(shí)的車貨匹配還是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，那個(gè)時(shí)候，鐵血地推好像才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

       從人力結(jié)構(gòu)上也能看出來(lái)，一年前筆者采訪運(yùn)滿滿的時(shí)候，公司總共2000人，地推人員就有1300多人。那時(shí)候，每個(gè)城市戰(zhàn)場(chǎng)每個(gè)進(jìn)駐的園區(qū)，都能講出很多動(dòng)人的江湖故事。

       苗天冶和CEO張暉都是來(lái)自阿里，也是滴滴打車創(chuàng)始人程維的“老戰(zhàn)友”。雖然時(shí)至今日，中國(guó)公路貨運(yùn)行業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到車貨匹配的場(chǎng)景與滴滴打車不盡相同。但是滴滴打車的基本商業(yè)構(gòu)想和發(fā)展路徑，還是給車貨匹配企業(yè)很多啟發(fā)和借鑒。和車貨匹配市場(chǎng)曾經(jīng)的百家爭(zhēng)鳴一樣，滴滴打車也曾經(jīng)面對(duì)“打掉一個(gè)對(duì)手，又來(lái)一個(gè)對(duì)手”的情況，有人曾經(jīng)這樣調(diào)侃程維，“自以為進(jìn)了淘汰賽，其實(shí)還在小組賽”。不過(guò)隨著2016年，滴滴合并優(yōu)步中國(guó)，打車市場(chǎng)真正進(jìn)入淘汰賽了。巧合的是，車貨匹配市場(chǎng)也在同一時(shí)間進(jìn)入淘汰賽了，“真正堅(jiān)持還在做車貨匹配的，應(yīng)該就剩下兩家了?！泵缣煲闭f(shuō)。

       進(jìn)入淘汰賽，意味著市場(chǎng)格局相對(duì)清晰，但是同時(shí)也走向相對(duì)穩(wěn)定的局面。這個(gè)時(shí)候，真正的護(hù)城河和差異化，是精耕細(xì)作的產(chǎn)物。

       對(duì)于聚焦重卡市場(chǎng)的運(yùn)滿滿而言，中國(guó)500萬(wàn)的重卡司機(jī)，目前的裝機(jī)量已經(jīng)達(dá)到450萬(wàn)，其實(shí)拉新的余地已經(jīng)不大了，所以運(yùn)滿滿索性將拉新的工作放到線上，原有的地推團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，大部分轉(zhuǎn)化為服務(wù)人員，而當(dāng)下公司更多的工作重心，是建立一個(gè)基于自身數(shù)據(jù)積累的智能化調(diào)度系統(tǒng)。

       一說(shuō)到中國(guó)公路問(wèn)題，很多人都會(huì)提及40%空駛率這個(gè)數(shù)字。苗天冶提了一個(gè)有趣的辨析點(diǎn)：從理論上說(shuō)，中國(guó)的空駛率，是不可能降下來(lái)的！比如，從上海發(fā)成都是100車貨，從成都回成都只有60車，那么必然有40%的空駛率。這是由中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不平衡性決定的。而這種區(qū)域之間的不平衡性，則是長(zhǎng)期存在。

       問(wèn)題在于，司機(jī)都是當(dāng)?shù)卣一仡^貨，寧愿干等幾天。運(yùn)滿滿希望，當(dāng)一個(gè)司機(jī)從A城市到B城市，不要直接返回，而是由B先到C、D 再回到A。,“這樣不會(huì)空駛，而且我們保證你掙的錢(qián)更多?！边@是運(yùn)滿滿的承諾。

       一個(gè)司機(jī)這樣做簡(jiǎn)單，幾百萬(wàn)的司機(jī)如何都實(shí)現(xiàn)這樣的調(diào)度，這就需要基于算法的智能化，生成的系統(tǒng)調(diào)度訂單。“這樣的訂單才是最準(zhǔn)確和最優(yōu)化的?！泵缣煲闭f(shuō)。運(yùn)滿滿是基于大數(shù)據(jù)的沉淀挖掘分析建模，再匹配一定的算法，做出這樣一個(gè)物流的智能化調(diào)度系統(tǒng)。

       這是一個(gè)宏大的目標(biāo)，如果打個(gè)比方說(shuō)，運(yùn)滿滿是想做中國(guó)公路貨運(yùn)的阿爾法狗。對(duì)，就是下圍棋大勝李世石的那個(gè)谷歌機(jī)器人AlphaGo。圍棋的落子、連接，有讓普通人大腦暈眩的復(fù)雜變化，中國(guó)的公路物流也是如此。

       在現(xiàn)在的運(yùn)滿滿，數(shù)據(jù)能力正在成為各個(gè)部門(mén)追求的核心能力，“今年我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)方面會(huì)有一套系統(tǒng)，會(huì)支持到前線的每一個(gè)銷售，運(yùn)營(yíng)服務(wù)人員，他們可以把我們把運(yùn)滿滿所有的地區(qū)的熱力圖，成交的數(shù)據(jù)，拉一個(gè)框，可以去服務(wù)我們的客戶包括貨主?！泵缣煲闭f(shuō)。

       這同時(shí)也使得招人的方向，更加傾向于比如數(shù)學(xué)系的畢業(yè)生，“我們希望招進(jìn)來(lái)的人，比現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)50%更優(yōu)秀，這是一個(gè)指標(biāo)?！睘榱丝刂七\(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)滿滿的高管出差也是住快捷酒店，但是卻開(kāi)出高薪，正在招聘首席科學(xué)家。“做這套智能調(diào)度系統(tǒng)，未來(lái)至少吃掉100億人民幣，但是我們?cè)敢饣ā！?/span>

       這樣的調(diào)度系統(tǒng)最終會(huì)對(duì)公路貨運(yùn)有什么影響？也許一個(gè)最直觀的影響，是運(yùn)價(jià)。現(xiàn)在運(yùn)滿滿已經(jīng)有若干條標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的線路，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的自動(dòng)報(bào)價(jià)。面對(duì)全國(guó)的多如牛毛的物流線路，這樣的努力是否是杯水車薪？“我們現(xiàn)在只是基于幾百條的一個(gè)基數(shù)來(lái)做報(bào)價(jià)，但是，這是一個(gè)希望?！泵缣煲闭f(shuō)。

       已經(jīng)進(jìn)行了C輪融資的運(yùn)滿滿，難免會(huì)被人追問(wèn)諸如盈利上市等問(wèn)題。對(duì)于盈利，運(yùn)滿滿認(rèn)為很多錢(qián)就是裝在口袋里的錢(qián)，并不著急拿，比如廣告。很多快消品公司發(fā)現(xiàn)自己的主要客戶都在運(yùn)滿滿的平臺(tái)上，希望投廣告進(jìn)來(lái)。同時(shí)由于市場(chǎng)的簡(jiǎn)化，運(yùn)滿滿也有了向用戶收費(fèi)的基礎(chǔ)，不過(guò)苗強(qiáng)調(diào)，“未來(lái)要收錢(qián)，一定是基于更好的規(guī)范用戶的經(jīng)營(yíng)行為，我們一定不是收會(huì)員費(fèi)，是收保證金，他付了錢(qián)一定會(huì)更重視平臺(tái)，他最大的損失，應(yīng)該是我們把錢(qián)退給他然后拉黑他?！?/span>

       而運(yùn)滿滿背后的投資人團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是紅杉的郭山汕，還是馬云的云鋒基金，都不急著讓運(yùn)滿滿變現(xiàn)。這或許和他們也是滴滴的投資方有關(guān)?！八麄兘^不會(huì)為了掙錢(qián)而去犧牲發(fā)展速度和規(guī)模，”更何況，郭山汕告訴運(yùn)滿滿，在紅杉去年的內(nèi)部會(huì)議上，運(yùn)滿滿是A+項(xiàng)目。

        或許讓運(yùn)滿滿獲得如此評(píng)級(jí)的原因，并不是因?yàn)樗趹K烈的競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)了，還活得不錯(cuò)。而是這家公司還有情懷，“中國(guó)的重卡司機(jī)，每年車禍的30%都是和重卡司機(jī)有關(guān)的。他們拿的是白領(lǐng)的收入，但是沒(méi)有相應(yīng)的社會(huì)地位和尊重，跟物流發(fā)達(dá)國(guó)家差太多了?！彼?，在運(yùn)滿滿的阿爾法狗夢(mèng)想的背后，除了數(shù)據(jù)，還有一個(gè)個(gè)活生生的人和他們的家庭。

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