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不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當(dāng)許永年接到龐大集團(tuán)派自己負(fù)責(zé)邯鄲區(qū)域陜汽重卡的銷售任務(wù)時(shí)，內(nèi)心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個(gè)人，一個(gè)背包，面對(duì)空蕩蕩的未知世界。”回憶起當(dāng)時(shí)的情景，許永年不免有一些曾經(jīng)滄海的感觸。
“當(dāng)你不能改變世界的時(shí)候，那就先改變自己。”許永年說(shuō)，從原來(lái)的礦區(qū)銷售區(qū)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)邯鄲擔(dān)任公司經(jīng)理，最初的團(tuán)隊(duì)只有他和一位財(cái)務(wù)經(jīng)理。俗話說(shuō)，“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時(shí)間招兵買馬，建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)。好在許永年有著多年的重卡銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)邯鄲市場(chǎng)亦有一定的了解。經(jīng)過(guò)一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務(wù)有限公司很快就成為了陜汽重卡在邯鄲東部市場(chǎng)的有效渠道。
一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。開(kāi)拓市場(chǎng)，意味著對(duì)原來(lái)市場(chǎng)格局的沖擊與改變。對(duì)邯鄲嘉通和許永年而言，要實(shí)現(xiàn)“后來(lái)者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多的支持。
“自從來(lái)到邯鄲，除了組建團(tuán)隊(duì)，我們做得最多的工作就是與陜汽石家莊辦事處緊密溝通，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。”許永年在邯鄲地區(qū)的卡車重點(diǎn)銷售區(qū)域峰峰礦區(qū)工作多年，能力顯著，經(jīng)驗(yàn)豐富，這也是集團(tuán)委派他擔(dān)當(dāng)重任的主要參考因素。不過(guò)，面對(duì)環(huán)境和格局的變化，許永年感覺(jué)對(duì)形勢(shì)的把握還有欠缺，于是經(jīng)常和辦事處就如何開(kāi)拓市場(chǎng)，儲(chǔ)備資源等問(wèn)題交流看法和意見(jiàn)。
都說(shuō)“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，其實(shí)，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng)業(yè)的親歷者才有體會(huì)。“2013年底開(kāi)始籌備建設(shè)，實(shí)際銷售則是在2014年。由于是從零開(kāi)始，當(dāng)時(shí)每銷售1臺(tái)車，我都特別興奮。”許永年回憶，雖然急于打開(kāi)市場(chǎng)，可經(jīng)驗(yàn)告誡他務(wù)必要一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把銷售出去的每一臺(tái)車，以及擁有的每一個(gè)用戶，視為播撒的火種。他堅(jiān)信，憑借陜汽重卡的品質(zhì)和服務(wù)保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場(chǎng)呈燎原之勢(shì)。
從趙武靈王稱雄戰(zhàn)國(guó)，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰(zhàn)略要沖。由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，聯(lián)系南北東西的干線運(yùn)輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業(yè)規(guī)模龐巨，一直在華北卡車市場(chǎng)占有重要的地位，特別是適宜煤炭運(yùn)輸?shù)?×2車型需求量巨大。
銷售，需要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。許永年針對(duì)邯鄲市場(chǎng)的特點(diǎn)排兵布陣，制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)策。“邯鄲嘉通在2014年銷售陜汽重卡150臺(tái)，2015年便增加到了350臺(tái)。”許永年回想2015年之所以在整體市場(chǎng)呈現(xiàn)亂紅凋零形勢(shì)下逆勢(shì)上揚(yáng)，主要來(lái)自于陜汽重卡的產(chǎn)品升級(jí)。
提及陜汽重卡，以往用戶心中的第一反應(yīng)或許是重載。其實(shí)，在轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，陜汽重卡早已實(shí)現(xiàn)了公路運(yùn)輸車輛解決方案的全面升級(jí)。2015年7月，完成了技術(shù)改進(jìn)的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節(jié)油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運(yùn)輸車隊(duì)的“新寵”，邯鄲嘉通的市場(chǎng)也為之豁然開(kāi)朗。
實(shí)際的運(yùn)營(yíng)使得許久年切身感受到陜汽重卡在提升產(chǎn)品品質(zhì)方面的快節(jié)奏，“經(jīng)常會(huì)有市場(chǎng)和產(chǎn)品技術(shù)的調(diào)研，而且只要來(lái)過(guò)一批調(diào)研人員，下批產(chǎn)品肯定就有所改進(jìn)。”
正如許永年所說(shuō)，“好產(chǎn)品，自己就會(huì)說(shuō)話。”今年1-9月份，邯鄲嘉通銷售陜汽重卡超過(guò)500臺(tái)。在邯鄲地區(qū)，陜汽重卡的銷量已僅次于傳統(tǒng)勢(shì)力的霸主位居第二。
“排名第一的競(jìng)品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時(shí)日，陜汽重卡肯定會(huì)有更好的表現(xiàn)。事實(shí)上，在細(xì)分領(lǐng)域，陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。”許永年表示，邯鄲嘉通在短期內(nèi)創(chuàng)造不俗業(yè)績(jī)的同時(shí)也樹(shù)立了更強(qiáng)大的自信。
無(wú)源之水鮮有遠(yuǎn)流，無(wú)本之木難以參天。許永年說(shuō)，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開(kāi)始，由150臺(tái)到350臺(tái)，再到9個(gè)月銷量超過(guò)500臺(tái)，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質(zhì)提升迅速，綜合性能得到了廣泛認(rèn)可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結(jié)合邯鄲市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)動(dòng)起了渠道的積極性；最后，售后服務(wù)給力，合理的網(wǎng)點(diǎn)布局和快速響應(yīng)為“陜汽重卡”贏得了用戶的普遍信賴。
雖然重卡市場(chǎng)近三年間跌宕起伏風(fēng)起云涌，許永年卻認(rèn)為外部環(huán)境的變化其實(shí)并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關(guān)鍵還在于陜西重汽自練內(nèi)功，強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品品質(zhì)，至于邯鄲嘉通則只是拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺(tái)車的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全生命周期的關(guān)注與呵護(hù)，同時(shí)特別關(guān)注政策導(dǎo)向，順勢(shì)而為。
新GB1589的實(shí)施，使得2016年9月成為了重卡市場(chǎng)的一個(gè)“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M30006×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；進(jìn)入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。
“在新國(guó)際實(shí)施之前，我們和石家莊辦事處進(jìn)行了研究和溝通，并且儲(chǔ)備了一定數(shù)量的前置資源。”許永年說(shuō)，必須承認(rèn)政策對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向有決定性的左右力量，經(jīng)過(guò)短時(shí)間的持幣觀望后，大批用戶過(guò)完“10?1”長(zhǎng)假后集中擁向陜汽重卡的6×4車型，促成了市場(chǎng)的“報(bào)復(fù)式增長(zhǎng)”。
“沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人！”因?yàn)檗k事處和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售工作的關(guān)注和支持；因?yàn)殛兤乜ňC合實(shí)力的表現(xiàn)，還因?yàn)楦移从舱痰匿N售團(tuán)隊(duì)和二級(jí)渠道的團(tuán)結(jié)，許永年堅(jiān)信陜汽重卡在邯鄲市場(chǎng)能夠占有一片天地。
“報(bào)復(fù)式增長(zhǎng)的市場(chǎng)風(fēng)頭過(guò)后，一切都會(huì)回歸理性，憑實(shí)力說(shuō)話。”許永年表示，2016年的邯鄲嘉通將銷售目標(biāo)確定為800臺(tái)，未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，他和他的團(tuán)隊(duì)會(huì)以更加高昂的斗志沖擊新高度。
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