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       申永生為人做生意堅守“誠信天下，志行千里”，所以公司命名“銘誠”，即“德州銘誠汽車銷售有限公司”，經銷大運重卡。

     “2012年冬季之前，山東德州的司機很少關注‘大運重卡’，區(qū)域內也沒有大運重卡的銷售網絡。我們是從‘零’起步，通過真誠服務一點點打開市場，贏得用戶信任。”申永生回憶當初與大運重卡合作稱得上是樁“閃婚”。

       經銷大運重卡之前，申永生一直從事汽貿工作，最先是給公司打工，熟悉了解市場運作之后投身創(chuàng)業(yè)。2012年7月的一天，德州的天氣已經如火熏蒸，恰逢大運汽車銷售公司山東大區(qū)的領導進行銷售渠道布點，經過整整一下午的暢談，申永生感覺大運重卡雖然是行業(yè)新生力量，但企業(yè)機制靈活，朝氣蓬勃，特別是產品品質卓越，性價比突出，在德州必然有一定市場空間。

       第一次接觸過后的第二個月，申永生就組織業(yè)務骨干前往大運重卡主機廠參觀考察，其中除了銷售人員，還有服務團隊的負責人，對產品設計和服務細節(jié)進行了詳實細致的觀摩和了解。“重卡產品能否在市場上獲得一席之地，能否贏得用戶信賴，不能只憑品質承諾，更重要的是要有及時周到的售后服務。”申永生之所以讓服務團隊負責人一起參加考察，就是想全方面了解大運重卡真實的競爭力和優(yōu)勢。

       百聞不如一見，百見不如一干。由山西運城回德州的路上，申永生已經決定要在德州開辟出大運重卡的一片市場。

     “7月份談合作，8月份參觀考察，9月份我們就開始進車宣傳。”申永生表示，和大運重卡的合作是建立在雙方互信共贏的基礎上，一方面大運重卡需要加強和完善渠道建設，一方面銘誠也想通過努力在品牌空白區(qū)打造增量市場，進而在區(qū)域市場具備更強大的競爭力和影響力。

       說歸說，做歸做。一張白紙，可以任意圖畫，然而德州對于“大運重卡”而言雖是完全空白的區(qū)域，卻早已經是其他品牌的“魚肉”。身為后來者，銘誠要想切割既有市場的難度可想而知。“我們用了整整3個月進行宣傳推廣，投入了大量人力物力搞巡展，組織客戶試乘試駕。”申永生說銘誠的大運重卡銷售團隊在2012年的整個冬天都在“破冰”，竭盡全力爭取每一個可能購買大運重卡的客戶。

       山東是國內卡車市場的重中之重，因此各大廠商早已經將省內區(qū)域分別占據，加之多年來的渠道經營，各地卡車市場因經濟特色和物流需求又被不同的優(yōu)勢品牌所統治。德州重卡市場原來是老品牌獨霸天下。“大運重卡相比一些老品牌，品牌影響力顯然處于弱勢。為了讓用戶直接感受到大運重卡的性能和品質，我們主動邀請用戶試乘試駕，甚至借車給用戶試運營。”申永生自知大運重卡在市場營銷中暫時處于弱勢地位，但是產品的優(yōu)勢又讓他對市場開拓充滿信心。

     “大運重卡匹配濰柴動力、法士特變速箱和漢德車橋，擁有卡車用戶所熟悉的‘黃金總成’，整車匹配性極高，‘終身質保’承諾則消除了用戶養(yǎng)車的后顧之憂。”申永生介紹，德州區(qū)域每年的卡車上牌量大約在1000臺左右（載重5噸以上），其中重卡需求以平原縣、陵縣和夏津縣的資源運輸和普貨運輸為主。銘誠銷售根據不同地區(qū)的客戶需求，有針對性推介大運重卡牽引車的不同車型，制定相應的運輸解決方案。“以前，德州用戶的牽引力需求集中于340~380馬力段，最近一兩年逐漸升級到430~480馬力。鑒于高效物流市場的快速發(fā)展，銘誠在2017年將加強對大馬力車型的銷售力度，開辟快遞快運市場。”

       俗話說“瓜熟蒂落，水到渠成”，隨著品牌影響漸斬提升，大運重卡受到越來越多牽引車用戶青睞，在資源運輸和物流快運領域逐漸形成規(guī)模。同時，“大運”在載貨車市場也頗有建樹。

     “2016年的載貨車銷售是‘大運’在德州市場的又一個亮點。”申永生引入大運載貨車是因為看到了市場需求。例如寧津縣，由于禽畜運輸業(yè)相對繁榮，對9.6m的8×4載貨車有一定數量需求。申永生開始本著試探的心理投入了幾臺大運載貨車，沒想到迅速贏得用戶認可，不斷上量，從而打開銷售局面。

     “自2013年以來，大運重卡在德州的銷售每年都保持30%以上的增幅。牽引車的大馬力需求，以及載貨車上量，充分反映‘大運’品牌影響力已經對市場形成促進。”申永生認為大運重卡和老品牌產品，各具技術特點，又各自滿足多元化、多樣化的用戶需求。“對于大運重卡來說，要想在德州市場有更大作為，一方面要堅持產品技術創(chuàng)新與升級；另一方面要繼續(xù)擴大品牌推廣力度，增強用戶對產品的認知度、認可度。至于銘誠的銷售工作，力圖最大程度發(fā)揮‘大運重卡’優(yōu)勢影響，沖破原有市場格局限制，挖掘并充分掌握用戶的實際需求，從而為其提供最匹配的大運產品。”

       與高手對弈，與強者較量，一時的成敗勝負無關緊要，關鍵在于自身的錘煉和進步。申永生認為憑借2012年以來的耕耘，大運重卡銷量于2017年勢必有更大程度爆發(fā)，由“黑馬”成為區(qū)域市場中的一匹迅猛而彪悍的“烈馬”。

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