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       黑龍江作為中我國重要的商品糧生產基地和能源工業基地，重卡市場競爭激烈。隨著營銷策略的轉變，陜汽在黑龍江市場的弱勢局面也發生了翻天覆地的變化。在哈爾濱辦事處營銷團隊的共同努力下，今年1-9月份，哈爾濱辦事處實現訂單4700輛，實銷3600輛，于5月份便提前完成年初下達的1200輛年度目標，市場份額同比提升8個百分點。

　　貼心保障強服務

　　黑龍江長達半年的冬季高寒致使區域車輛維修難度大、維修人員短缺。經過長期的客戶調研以及對競品的研究分析，辦事處確定以服務保障為突破口，在公司本部所制定幫扶計劃的支持下，銷售服務部定向援建哈爾濱辦事處，在政策支持、人員培訓、渠道優化、客戶關懷等方面為區域基礎服務提升奠定了良好基礎，在提升客戶口碑的同時，進一步促進區域市場快速增長。

陜汽重卡哈爾濱辦事處推廣策略掠影

　　敢為人先勇超越

　　隨著市場競爭日益激烈，產品同質化越來越嚴重，銷售難度也越來越大，如何打破常規，走出一條不一樣的營銷之路，是哈爾濱辦事處營銷團隊一直思考的問題。通過產品對比、渠道分析、區域用戶使用習慣等多方調研，辦事處提出以X3000 500馬力黃金版對標競品，依靠產品卓越的性能，轉化了競品一批又一批客戶。結合黑龍江重卡客戶對新事物接受能力強但要求高的消費習慣，辦事處在2015年主動請纓推廣新品X3000，并于2016年策劃“驚雷行動”，2017年策劃“雙超行動”等大型系列市場推廣活動，一舉突破黑龍江中高端市場，僅2017年上半年X3000訂單就突破1700輛，其中13L大馬力牽引車1500輛，成為全國行業大馬力牽引市場占有率第一的區域。

　　同心同德共筑夢

德龍X3000牽引車

　　超越競品是哈爾濱辦事處長久以來的一個夢想，他們也一直圍繞這個夢想在不斷探索、布局。辦事處將穩定渠道隊伍作為工作重點，品系業務經理在日常駐點銷售時，在收車、日常服務、配件協調、配置分析、客戶維護等工作中模范帶頭，影響帶動了一批又一批陜汽渠道銷售顧問，充分調動渠道積極性，維護了渠道人員的穩定。同時，辦事處根據現狀將區域整體分為三個大區，每個大區確定兩家主銷一級渠道，每個地級市確定兩家二網，辦事處業務經理與經銷商人員同吃同住、固強拓新、攻堅克難，共同開發市場，實現辦事處與經銷商目標一致、思想一致、步調一致，實現渠道協同競爭的良好態勢。

　　振興東北，永懷一顆超越的心，每一次沖上浪頭都要讓自己更勇敢，更敏銳，為下一次搏擊風浪積蓄力量，明天的市場依然詭譎多變，陜汽哈爾濱辦事處營銷將士將隨時準備迎接更大的挑戰!

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