蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車


       蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”，就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站，云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車在蚌埠的一級服務(wù)站 和配件采購平臺，服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過硬的維修技術(shù)、充足的配件供應(yīng)、快速的服務(wù)響應(yīng)、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。

       2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。 寶業(yè)物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍，通過在運營中比較最終認可了東風(fēng)天龍。現(xiàn)在該公司共有車輛140臺， 全部是東風(fēng)品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風(fēng)品牌。

       “產(chǎn)品質(zhì)量是一個方面，我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時人停 車不停。沒有好的服務(wù)根本保證不了車輛的運營。”耿軍說，因為維護保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮，很快會將這批舊車淘汰，買進新車，依然還是選擇東風(fēng)。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會考慮，我們就認東風(fēng)。”

       現(xiàn)在除了與云峰服務(wù)站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務(wù)站，進一步提升服務(wù)能力，開拓后市場，這同時也是他們?nèi)珕T銷售理念的實踐。在劉元元看 來，包括服務(wù)、維修在內(nèi)的所有人員都應(yīng)該納入到銷售的范疇。“我們要在維修和服務(wù)的過程中向客戶宣傳東風(fēng)品牌，包括東風(fēng)的產(chǎn)品、東風(fēng)的純正配件以及東風(fēng)的 服務(wù)。”阜陽安達，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價值鏈與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢市場取得突破，阜陽安達也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過運輸公司將觸角直接伸向終端客戶。

       阜陽安達是東風(fēng)商用車的一名銷售新兵，過去主要做運輸、掛靠，銷售半掛車，2011年12月才加入到東風(fēng)商用車的銷售網(wǎng)絡(luò)，做單一牽引車品系營 銷。“我們每年銷售的半掛車在1000臺左右，絕大部分都是忠實客戶，而且掛靠在我們旗下的運輸公司。只要把其中一半的客戶轉(zhuǎn)變成東風(fēng)天龍的用戶，我們每 年的銷量至少在500臺。可事實與預(yù)期差距很大，去年我們只銷售了200多臺牽引車。”說到去年的業(yè)績，阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。——商用車之家訊