而一汽解放在2014年的關鍵詞就是“突破弱勢”。
一汽解放汽車銷售有限公司總經理荊青春在近日舉行的2014年商務年會上表示解放在2014年將聚焦細分市場，突破弱勢，永爭第一。
突破弱勢區域 西部先行
由于歷史原因，西部地區一直是解放的一個弱勢市場。荊青春表示，解放在西部市場連續兩年市場份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標13%，仍遠低于解放的全國整體份額水平。
不 過，他透露解放已經在云南與貴州兩地，逐步從弱勢達到均勢的轉變。2013年，解放通過深入了解云貴市場的特點，通過選擇合適的產品以及前瞻性的準備，通 過解放代理商的努力，在自卸車方面取得了突破，從而成為區域突破的典范。“云南自卸車的市場份額從17.3％提升到20.7%，貴州從也13.1%提升到 20.8％，為解放在區域突破奠定了信心。”
他表示2014年解放將在云貴地區繼續拓展新的市場增長點。“解放將在云南主要鞏固J6P 8×4自卸車市場與J6L 4×2載貨車細分市場的優勢，并開拓城建渣土市場；在貴州將繼續鞏固自卸車市場，拓展J6P 8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場。”
荊青春表示解放將進一步加強在西部地區的服務備品保障。在云南和貴州各打造一個服務中心站，同時在直屬服務備品站增加1000萬元的備品儲備，確保緊急備件72小時到位，持續提升市場的份額。
除了云貴地區之外，解放計劃在西部地區打造6家年銷量500輛的經銷網絡。“總體策略是鞏固當前云貴市場的成果，聚焦突破持續提高其他省份市場的份額。”
不過，僅突破云貴地區并不夠。荊青春表示解放將在西部繼續聚焦核心網絡，提高能力，采取一對一駐店支持。在2013年的4省15家基礎上，覆蓋9省30家。同時在西部差異化營銷策略，在終端推廣方面進行費用專項支持。
突破弱勢 自卸車信心比黃金重要
相對于鞏固牽引車市場的優勢，自卸車市場一直是解放的弱勢市場，2014年解放的目標是將在自卸車市場進行重點突破。荊青春將自卸車分解為城建渣土、礦用車、輕量化公路自卸車和重載公路自卸車等市場進行聚焦突破。
荊 青春認為城建渣土市場將是2014年需求最大的細分市場，而輕量化公路自卸車市場是需求增長最大的細分市場，這兩個市場也將占整個市場容量的60％。解放 將圍繞這兩個市場建立核心網絡，建立營銷團隊，并對承銷意愿強的經銷商進行重點支持。“解放將在2013年的基礎上，再培育90家到120家的自卸車經銷 網絡，實現1.5萬輛銷量。”
在產品策略上，解放將主推2013款J6P 9L的自卸車，并加快推進J6P 11L自卸車的市場導入；在區域策略上，解放重點推進山東、安徽、吉林、河南、江蘇、遼寧、黑龍江、陜西等市場的推廣，并完成J6P 11L自卸車在云南、貴州、四川等市場的快速導入。
解 放將在2014年重點拓展8×4輕量化公路市場自卸車市場。荊青春分析這一市場已經完成從標載型向復合型轉變，并已經成為主力產品。“在產品策略上，解放 將繼續推進J6P 9L和天V 9L等產品在重慶、陜西、四川、云南、安徽等復合型市場加速推廣；和J6M 8L和悍V輕量化產品在安徽阜陽、滁州以及山西、河南和河北幾個重點市場進行加速推廣。”
另 外，荊青春表示中型自卸車占自卸車市場容量的40%，市場需求大約為12萬輛，這一細分市場也恰恰是解放的薄弱環節。他告訴記者2014年解放將投放搭載 6缸機的160馬力和220馬力的J6L產品，與J5P形成組合搶占中型車市場。“在區域層面，解放將以云南、廣西、江西、貴州、湖南為重點，加強推 廣。”
荊青春認為解放自卸車市場的信心比黃金更珍貴，因此經銷商需要提升開拓自卸車市場的信心和主動性。
聚焦牽引車 突破優勢中的弱勢
牽 引車是解放的優勢品系，市場份額高達32%，總體處于行業的優勢地位。荊青春表示即使如此，解放依然在牽引車市場面臨著來自三個方面的挑戰。“首 先，6×2、6×4小馬力等傳統優勢市場容量將繼續持續下滑；其次，6×4大馬力標載市場將面臨競品的競爭威脅，以及合資合作產品的潛在競爭威脅；再次， 大馬力6×2、4×2、6×4載貨車以及港口牽引車市場，解放目前仍處于弱勢，亟需突破。”
針對這些挑戰，解放的具體措施是鞏固6×4大馬力標載市場，2014年市場總容量達到8萬輛，解放的市場份額實現2.1萬輛，市場份額提高一個百分點。
從產品策略上，解放將通過沿用高速高效市場的策略：突破弱勢區域，鞏固提升市場優勢。解放將主推J6數字型，拓展J6豪華型和天V輕量化產品；在馬力段上，將繼續在2013年主推420馬力、小速比產品的基礎上，2014年將繼續推進460馬力段的產品市場導入。
在 區域策略上，解放將重點提升山東、新疆、京冀、陜西等四個弱勢區域的市場份額，因為這四個省份的市場份額相比解放全國平均20%的市場份額差距還很大；另 外，優勢省份的弱勢區域，主要有浙江的寧波、廣東的廣州、河南平頂山和江蘇南京的市場份額也要獲得一定提升。“解放的商代處將與經銷商共同運用EPRS工 具，制定提升策略，確保解放6×4大馬力標載市場的總體份額提升到27%以上。”
2013年，6×2大馬力牽引車市場增長迅速，同時2014年具有區域快速擴大的特點。“目前正在從京冀、山東、河南等主要市場，向陜西、山西、安徽、江蘇、北京、福建等區域迅速擴大。針對這一細分市場，解放的目標銷售5000輛，占據市場份額的25%。”
荊 青春表示解放將在6×2大馬力牽引市場采取在主要市場穩步推進J6P產品的市場導入，并在潛力市場進行前瞻性市場推廣的策略。他透露在2013年的第四季 度，解放投放了11升、4.1小速比的6×2大馬力J6P產品，初步實現了用戶的充分認可。2014年，解放將采取J6P與天V 11L的產品組合提升在這個細分市場的產品競爭力。“石家莊、唐山、秦皇島、邢臺、焦作、南陽、商丘、臨沂等地區的2014年目標主要是繼續銷量提升，并 將在榆林、漢中、運城、阜陽和連云港實施前瞻性推廣，來搶占市場先機。”
荊青春最后告訴記者解放希望通過以上牽引車新品的導入，繼續鞏固解放在牽引車市場的優勢，進一步抵消需求結構變化對解放的影響。
