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    “今年3月份，奧鈴輕卡銷量達到11000輛，同比增長10%，為完成全年10萬輛的目標打下了良好基礎(chǔ)。”近日，福田汽車奧鈴事業(yè)本部品牌總監(jiān)周業(yè)軍在接受記者采訪時如是說道。
 

福田汽車奧鈴事業(yè)本部品牌總監(jiān)周業(yè)軍
 

    高端助力 奧鈴高端輕卡大增

 

    “首先，快速增長源于奧鈴輕卡的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，高端輕卡銷量出現(xiàn)大幅增長。”周業(yè)軍分析道，“往年高端車型僅占奧鈴總銷量的20%，而今年比重已經(jīng)達到40%。”

 

    其次，周業(yè)軍認為，奧鈴高端輕卡之所以受到市場的歡迎，與奧鈴產(chǎn)品的客戶口碑、產(chǎn)品品質(zhì)有關(guān)。“另外就是，奧鈴輕卡的定位非常成功。奧鈴輕卡的定位是以技術(shù)進步推進輕卡市場的升級換代和發(fā)展。現(xiàn)在環(huán)保要求逐漸嚴格，奧鈴輕卡憑借良好的技術(shù)前瞻性，通過抓住市場機遇，業(yè)績表現(xiàn)逐漸向好。”
 

奧鈴國Ⅳ產(chǎn)品
 

    周業(yè)軍向記者透露，奧鈴高端輕卡的優(yōu)勢在目前的國Ⅳ階段表現(xiàn)尤其明顯，“今年奧鈴輕卡的國Ⅳ產(chǎn)品占比已經(jīng)達到30%左右。搭載康明斯發(fā)動機的國Ⅳ產(chǎn)品有2200輛，加上1000多輛的TX系列國Ⅳ產(chǎn)品，總量超過3000輛。”

 

    此外，周業(yè)軍表示，輕卡品牌越高端，其技術(shù)含量導(dǎo)致進入門檻以及壟斷度也越高，而奧鈴輕卡在技術(shù)方面已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)領(lǐng)先地位。“比如在動力方面，奧鈴輕卡達到國Ⅴ、國Ⅵ都沒有問題，至少領(lǐng)先同類產(chǎn)品五到六年。”

 

    對于未來奧鈴輕卡高端車型的規(guī)劃，周業(yè)軍表示，如果全國的環(huán)保法規(guī)都像北上廣一樣嚴格執(zhí)行，奧鈴輕卡將會有80%以上都是高端產(chǎn)品。“今年奧鈴輕卡高端車型的銷量目標是4萬輛。明年，奧鈴輕卡將以高端產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主體，改變以往以中端產(chǎn)品為主的情況。如此一來，奧鈴事業(yè)部的產(chǎn)值收益、客戶群體都將發(fā)生本質(zhì)變化。”

 

    關(guān)注大客戶 培育高端市場

 

    除了上述原因之外，周業(yè)軍還告訴記者，高端輕卡用戶目前以大客戶為主，而如凡客誠品、西南物流等大客戶在選擇高端輕卡時對品牌非常看重，對品牌的忠實度也非常高。因此，做好高端輕卡，培育用戶對品牌的認知度和忠誠度非常重要。

 

    周業(yè)軍坦言，國內(nèi)一些高端品牌非常重視培育大客戶，江淮、江鈴、慶鈴等企業(yè)都有大客戶部，特別是慶鈴，70%的用戶都是大客戶，而目前奧鈴輕卡只有20%是大客戶，還有很長的路要走。“不過，今年奧鈴高端輕卡之所以保持快速增長，也與贏得大客戶訂單直接相關(guān)。”

 

    在解釋什么是大客戶時，周業(yè)軍告訴記者，并非是大批量購車的客戶才能稱之為大客戶。“首先，如果客戶一次僅購買一輛車也可能是大客戶，因為大客戶最重要的是看重將來的合作，這次是一輛，或許下次就可能是大批量的購買；其次，奧鈴輕卡與大客戶的關(guān)系并非只是賣車給大客戶。奧鈴輕卡與大客戶之間最重要的是深度的合作。大客戶在使用奧鈴產(chǎn)品的同時，也給我們提出產(chǎn)品建議、服務(wù)建議，讓我們的產(chǎn)品做得更好。”
 

奧鈴國五產(chǎn)品揭幕
 

    周業(yè)軍舉例說，奧鈴輕卡最近對外發(fā)布并上市的奧鈴CTX國V、奧鈴CNG國V和奧鈴CTX科技版三款新品，都是根據(jù)客戶需求而開發(fā)的定制產(chǎn)品。“奧鈴CNG國V產(chǎn)品自從年初上市之后，已經(jīng)獲得多個大客戶訂單，屬于綠色物流，市場前景非常看好。”

 

    周業(yè)軍表示，奧鈴輕卡從2010年開始培育大客戶市場，經(jīng)過三、四年的努力，現(xiàn)在已經(jīng)從人員架構(gòu)、組織架構(gòu)和產(chǎn)品架構(gòu)等方面都進行了全面布局。“從2013年起，多年努力之后的效果終于顯現(xiàn)，今年的表現(xiàn)尤其明顯。”----商用車