新年伊始，憑借著霸龍康明斯M7C的清晰定位和高質量的產品特點，以及價值營銷理念的純熟運用，東風柳汽正站到了一個新的高度。
“從前期在廣東、山東、浙江等地的試銷情況來看，M7C已獲得了市場的認可，尤其在產品的可靠性、省油、舒適性等方面更為市場所推崇。”東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經理劉志剛對記者表示。
那么M7C是如何做到安全、可靠、省油、高效？又是如何找到了自己清晰的定位呢？帶著這些疑問，記者來到了東風柳州汽車有限公司一探究竟。
東風柳汽霸龍康明斯M7C
尋找精準定位
在如今群雄林立、產品同質化日趨明顯的形勢下，東風柳汽明白，商用車的市場要做得更加細致、具有更強的指向性，這也是霸龍康明斯M7C著手研發之前就確立的理念。
在東風柳汽的技術研發中心，記者見到了東風柳汽牽引車首席師陳志松，他幾乎參與了近年來東風柳汽商用車的推出的所有重量級車型的研發設計。他在接受記者采訪時表示，2009年，在著手開發M7C之前，東風柳汽花費了大量的人力物力進行市場調研，結果顯示，按照市場容量劃分，中高端物流目前的市場容量非常大，前景可觀，未來幾年內中國物流行業將走向規模化、集約化、高速化，對物流用車提出更高的要求，不但要求馬力大、油耗低，而且對車輛的安全性和可靠性提出更加的苛刻要求，以保障貨物安全和及時輸送。鑒于此，他們將M7C定位于為高速物流車，針對性非常明確。
“不是用來拉煤，也不是用來裝載沙土，是為高速物流業量身定做。”陳志松說。最終，公路型高端、高效物流運輸市場成為M7C的定位坐標。
精致且富于人性化的儀表臺
陳志松告訴記者，在M7C的開發定位確立之后，圍繞中高端物流市場的需求，M7C的特點也被確定下來，“安全、可靠、省油、高效、舒適”的特性將被賦予這款對東風柳汽來說具有戰略意義的產品。
千錘百煉發動機
“省油、高效、可靠”這些字眼無一不與發動機有關，而發動機的特性和與整車的匹配如何將決定著一款新產品的成敗。
這一次，東風柳汽將目光投向了全球來搜尋適合裝配于M7C身上的發動機，并最終鎖定了國際上久負盛名的美國康明斯發動機公司。
于是，在M7C研發之初，幾名美國康明斯公司的技術專家在一位名叫艾卡的總監帶領下悄悄來到廣西柳州，與陳志松等柳汽的研發人員匯合，開始了M7C發動機的開發工作。
為了讓M7C成為一款先進性的產品，東風柳汽對發動機的要求極為苛刻。對于物流公司來說，要想在競爭激烈的物流業界立住腳跟并保障利潤，運輸中的節油是所有物流企業最為看重的一點。既然市場已經給出明確指示，M7C也就必須找到相應的應對辦法。為了達到節油的目的，發動機研發小組首先為自己定下了節油目標，并為此開列了諸多要求，形成紀要，然后一項項地去實現。
他們為M7C選定的發動機是美國最先進的康明斯10L“黃金排量”發動機，當然，市場見的是真功夫，需要的也是實打實的數據。由于這款發動機要專為M7C設計，所以很多測試和調校工作必不可少，這些調教、檢驗出的數據不僅具體，也要更加詳盡。最后經過一年時間的匹配優化試驗，結果表明，采用電控硅油風扇能夠省油3~5%；采用濕式氣缸套設計，機油燃油消耗比小于0.5‰；采用美國康明斯與斯堪尼亞聯合研發的鯤鵬XPI高壓共軌燃油系統，燃油消耗降低4%~6%；采用EBP省油開關，節油效果達到3%；采用四氣門技術，能夠有效提高進、排氣效率，進氣量足，燃燒更充分。
與節油性一樣，高效性也是高速物流市場對用車的特別要求。物流企業與汽車制造廠商都明白，只有讓物流車能夠在盡短的時間內完成盡多的任務，才能站穩市場。對此，M7C在輕量化上下了很多功夫，通過采用優質輕量材料，在保證安全的前提下，M7C自重降至8.18噸，足足比市場上的同類產品輕了半噸，這一優勢為也為M7C后來掙得了足夠的市場關注。同時，它還選用了大扭矩發動機+帶超速檔鋁合金變速箱+小速比后橋（最小速比3.7）， 經濟車速75-105km/h，在高效性方面同類產品可算是獨樹一幟。
眾所周知，無論是東風柳汽還是美國康明斯，在安全問題上都以嚴謹著稱。而M7C所要做的則是找到如何在省際、洲際運輸高速物流的特殊情況下保證駕駛者安全行駛。陳志松說，“我們和康明斯做聯合測試，不僅在發動機臺架上獲知參數，更放在整車上做實驗，為的就是保障安全性。”此外，M7C依然采用了國內首創的“龍骨式框架結構”駕駛室，車身采用高強度鋼板打造而成，而M7C標配的WABCO制動元件（含ABS、空氣處理單元、制動閥全套），更增加了行駛穩定性，讓行車更安全。
陳志松告訴記者，M7C的可靠性不僅來自東風柳汽多年的歷史傳承，更是為設計M7C這樣一款高端車型費盡心力。陳志松本人就曾經擔任過霸龍507的研發，新一代的柳汽產品均選用世界知名零部件廠商提供的產品，如WABCO閥優于國產閥8%-20%的事故率，能有效保障車輛的出勤率及行駛安全，采用BOSCH共軌系統可實現噴油的精確，能控制較好的煙度控制能力及低排放能力，并擁有完善的自診斷系統、完善的失效保護模式和安全控制策略。
"定位高端就要讓用戶有高端的享受，"陳志松說，"這是公司在給M7C做戰略定位的時候就提出的要求。"據介紹，M7C駕駛室采用了大空間平地板，駕駛室內空高度達到1.92米，讓主副駕在駕駛室內可進行輕松互換位置，其他的茶幾、臥鋪、空調、減震、噪音等的諸多優化配置，給人一種"移動的家"的感覺。
據了解，M7C的研發先后有100多名中外技術人員的參與，研發費用幾千萬美元，研發時間將近五年，并經歷了中國南北方不同區域環境、丘陵和平原等不同地形的嚴格試驗，甚至在美國航空航天局進行了風阻測試。陳志松表示，很多情況下，都是東風柳汽提出目標，由研發團隊完成，才有了這一系列的技術產生。
發現更多價值
平地拔設計舒適安全且容易通過
伴隨著M7C逐漸推向市場，東風柳汽在營銷上也提出了新的方向，由單一的整車銷售提升為全價值鏈及車輛全生命周期盈利模式。
為了讓M7C的價值最大化，據東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經理劉志剛介紹，M7C在設計的時候要經過精密的計算分析，每增加一個零件的成本一定要大于價值，等于價值都不會去做。
無疑，東風柳汽秉持的戰略就是價值，“用戶現在關注的是全價值鏈的過程，而僅對車的價格卻越來越不敏感，所以我們現在是比價值，不比價格，通過產品的高端高品質和提供最優服務來脫離價格競爭的泥潭。”劉志剛說。
比價值的關鍵環節，就是評比車輛本身的價值，車子應該制造成什么樣，怎么才能更符合受眾的需求，柳汽需要一個標準。眾所周知，危化品運輸車一直有“三高”--高安全性，高精細度，高運營效率，是挑戰汽車制造技術和車輛品質的最佳試煉場。
在M7C前期的試銷中，浙江一大型化工運輸公司曾采購了一批M7C，相關負責人表示：“能夠成為危化車的產品，本身的質量就沒話說，能夠這么節油，更是出乎我們的預料。”M7C在實際使用中百公里油耗為30L，比其他同類的車節省5L。突出的節油效果，基于用戶需求的產品設計，讓該公司于不久之后進行了第二次采購。
據介紹，東風柳汽為M7C承諾了目前行業最優的服務政策：整車36個月超長保修，保修期內，不限里程，不計責任，產品有問題全有柳汽買單。如果出現不能按時完成服務，則按每天500元的標準進行補償，此外，東風柳汽還在國內首家推出新車走合保養全免費（材料費+工時費）政策，能為用戶節省1000多元。
劉志剛告訴記者，他們之所以敢于承諾36個月的超長保修期，并且不限里程，就是因為M7C是按照國際標準設計的，并經過了各種嚴格的測試。
此外，東風柳汽關注產品全生命周期并不是一句空話，據劉志剛介紹，M7C不僅能實現高效運輸，而且發動機具有遠程診斷功能，并且與康明斯的信息系統進行聯網，這一特點很好地解決了國內車聯網目前存在的缺陷--只能獲得發動機系統的外層數據，而M7C匹配的康明斯發動機通過與信息系統的聯網可以計算車輛的速度、路面的坡度和油門的開度等，還可預知故障進行提醒。
“賣出的每一輛M7C，東風柳汽都會有個貼身管家提供服務，除了做出提醒，還能幫助用戶規劃運輸線路，讓價值實現最大化。”劉志剛說。
